提升用户量级，提升用户价值

企业价值由用户量级和用户价值决定。用户运营的所有工作也围绕着这两点展开，即提升用户量级，提升用户价值。

在产品发展的不同阶段，用户运营工作的重点不同。 

验证期：收集种子用户，验证产品方案，推动种子用户完整的走一遍生命周期。

启动期：完善用户从接触到使用的漏斗，保证用户留存；盘点手中资源，做好推广预算。

增长期：快速提升用户量级；用户分层，对不同用户采取不同策略，推动其向高价值用户转化；总结用户进化轨迹，上线用户成长体系，实现用户运营自动化。

稳定期：提升付费用户量级；制定用户召回体系；探索产品新场景。

同时，培养死忠用户则贯穿整个生命周期。前期通过微信群的点对点运营创造尊重感；后期则通过塑造品牌达成。

启动期

启动期，是指产品上线到开启大规模推广之前。

虽然在验证期我们已经验证了产品方案，但是新产品的坑还是很多的。

因此，这个阶段用户运营的重点，是接触到使用。即做好用户注册到使用核心功能的流程。

建立漏斗模型，通过团队自测+种子用户内测+少量推广获取数据，通过数据分析和用户访谈发现问题，完善漏斗模型，减小每一步的流失率。直到用户的留存率达到可接受的范围，就可以进入下一个阶段了。

注意，漏斗模型的终点，必须是产品的核心功能。不同产品核心功能不同。

增长期

增长期，指产品全量推广阶段。这个阶段最大的特点是用户量级的快速增长。

增长期的运营重点，是养成用户习惯。

这个阶段，用户量级迅速增大，运营不能再像之前一样逐个沟通，指导用户。要想培养用户习惯，就要建立用户分层体系，用工具完成引导。

分层体系的建立，往往采用RFM模型（详见「三个步骤+三个模型，极简数据分析法」），依据具体业务逻辑变化。

分层后，用户被分入很多象限中，一定有某个象限的用户是最好的，价值最高。用户运营的工作，就是将其他用户向这个象限引导。

使用的工具包含两类，touch渠道和营销工具。touch渠道主要是push（即推送）、短信和邮件。

营销工具一般是各种券，如电商的优惠券，理财产品的投资红包，小微贷款的减息券等。

针对不同象限的用户，我们可以推送不同的内容，发不同类型的优惠券，实现资源价值最大化，这就是用户分层的意义所在。

要注意的是，分层运营并非最终目的。我们的目标，是实现用户运营自动化。

分层运营帮助我们收集了足够多的数据，这些数据包括用户成长路径，和每个成长阶段最有效的刺激方式。这些数据产品化后，就会变成用户成长体系+场景化推动。

用户成长体系可以是每日签到、会员体系，或者等级体系。一般由规定行为和对应的奖励构成。通过这种方式，我们一步步引导用户养成使用习惯、体验付费产品，成为死忠用户。

场景化推送，是对用户成长体系的补充。指用户做了某些特定行为后，会自动触发推送，推送文案由运营预先设置好。

稳定期

稳定期，平台增长进入瓶颈，用户量级相对稳定的阶段。

狂飙突进时我们注重增量，增长乏力时我们注重存量。这一阶段，用户运营的工作重点，是付费和防流失。

付费这一阶段，只针对以免费获取流量，以增值服务、电商变现的产品。

获取付费用户的通用方式，就是送券。通过优惠券让用户低价享受若干次付费产品，形成习惯。送券的场景包括：用户等级提升、签到奖励、会员权益、活动奖品等。

关键点在于，这个优惠券不能白拿，用户一定要付出成本。

稳定期的另一个重点工作，是防流失。

通常做法是先定义流失行为。流失行为和用户的自然访问频次有关，比如理财类产品，很多用户只是在标的到期后打开，然后购买新的标的，一两个月可能就打开几次，那这类产品的流失定义，就要参考留存资金、访问频次两个因素。

确定流失行为后，我们可以制定具体的召回策略。比如用户连续7天、15天、30天未登录时，发送短信和邮件。内容则往往围绕产品的核心场景。

贯穿各阶段的死忠

前面的四个阶段，都是以产品周期线索展开。而死忠则是用户周期的最高阶段。

之所以将死忠拎出来说，是因为它很特别。

它是每个产品最渴求的、每个运营最重视的，且贯穿了产品的各个阶段。

（1）定义

频繁使用≠死忠。判断死忠的最佳标准，是看其是否不遗余力的推荐产品。这里的推荐不是向朋友圈分享一个链接。而是当朋友问他，我要出去玩，应该下载哪个App时，拼劲全力的推荐你的App，甚至手把手的教朋友使用。

推荐的实质，是死忠粉用自己的人格做背书，向好友进行分发。这就好比朋友借钱你做担保一样，门槛是很高的。

（2）养成

死忠粉的培养，贯穿了产品生命周期的全程。

养成方式只有两种：通过服务获得的尊重感；通过品牌获得的归属感。

前者做到相对容易，后者则很难。前者只需要足够的耐心。

验证期、启动期的时候，产品那么烂，bug那么多，死忠粉们还不离不弃，就是因为用户运营会与他们挨个沟通，及时反馈，给予每个用户最大程度的尊重。

增长期，通过用户分层，我们仍能找到最有价值的用户，继续通过微信群进行运营。

但靠服务培养死忠粉毕竟成本高，边际成本不为零，量级有限。因此当用户体量达到一定程度后，最佳的方式是通过塑造品牌的方式获取死忠。