如何建立矩阵营销
引入一个词语——矩阵营销,本篇内容围绕为什么要矩阵营销以及如何建立矩阵营销展开。
我们先分享第一部分:为什么要建立矩阵营销
在这里先给大家推荐一本书《孙子兵法》。孙子兵法中有一段“以正和,以奇胜”这段话被很多人误读,很多人以为 奇 是 qi ,所以大家经常会说到 奇(qi)兵制胜,大概意思就是用一些意料不到的方法获取胜利,但其实这里的qi 是念 ji 奇数和偶数的奇 ,古人又称之为 余奇,指的是多余的部队。古代战争,正兵安排好了,余下来的就是奇兵,关键的时候用,也可以说是预备队。
古人说先出合站为正,后出为奇,正奇 就是一个先后的概念,不要一下子 把所有的牌都打完了,留牌在手上,关键时刻打出去。所以正和奇的两个人的位置随着战争也是变化的,看哪个先出。这里就是正和奇两个队的互相配合。用于现在企业来说有一部分可以衍生为各个资源和渠道的相互配合。
其次就是进入移动互联网以后,市场和环境变化太快了。
1.用户行为习惯的变化,用户行为、时间、地域被各类app细分
2.移动互联网缩短了各个营销工具的生命周期,同类竞争和产品的更新迭代加快、科技的进步、用户的迁徙加快,关于用户的迁徙加快 现在很多创业公司可以直接避开冷启动,到热启动。就是有瞬间爆发的可能。
3.营销方式的转变(最早的时候是大规模销售,快速扩张,后期就是分销,现在是社群销售)
4.用户行为下单理念的转变(以前大家都在淘宝,现在微博、直播平台导购过去淘宝效果也很不错,以及还有很多是直接在微信下单购买)
二、我们如何建立矩阵营销,内容更加偏重于新媒体方面。
有的时候我们认真想,我们认认真真做内容,是为了什么?个人总结了一个点:是为了改变传统的销售方式,以前是我们找顾客,现在是为了让顾客找上门。
顾客找上门→转化顾客→顾客维护
关于顾客找上门,我把它分为内容和渠道。
现在线上渠道方面分为:官网、搜索引擎和社会化媒体,这个是我们的渠道矩阵,但其实还是可以划分。
比如说从社会化媒体上来讲 又有微信、微博、知乎、视频网站、资讯平台比如近日头条等,再继续划分从微信上来划分的话又可以按照功能、区域、用户类型来划分。
功能比如说品牌传播、销售、crm关系管理,区域 比如说全国连锁品牌 、用户类型,比如说宝宝的就有宝宝护理、宝宝绘本、宝宝教育、宝宝心里、宝宝游戏等微信矩阵按照内容来分,内容的矩阵:又分为 官方品牌、用户评价、广告软文、场景植入软文、生活方式 以及 用户效果反馈等等。
转化顾客的时候又有一个程序,在这里,也可以按照功能去规划一些矩阵来进行营销。
这边讲一个案例:T恤私人定制,他们主要是定制企业t恤。他的客户来源有几个渠道,天猫、淘宝、微信。天猫和淘宝就不说了,说说他的微信,来看看他给自己的营销建立的矩阵。
- 个人微信号6个,包括:商会公众号、淘宝天猫个人用户号、个人公众号粉丝导入
- 个人公众号:平均3~4天一次更新,每天导入到个人号增加用户3~4个,每个月公众号带来的订单40~50
- 草根公众号:养生类的账号,还没有开始商业化
- 个人微信群:VIP客户微信群
最后,其实所有的营销矩阵的工作都是从以下几个方面
- 网络应用
- 网络分析
- 网络交际
- 网络内容
- 追踪效果